Incoterms 2020 explicados: la guía del importador en China para EXW, FOB, CIF y DDP
Ocurre todas las semanas en mi oficina de Dongguan. Un comprador — normalmente un importador primerizo, pero a veces una empresa que lleva años comprando — reenvía un presupuesto de fábrica y pregunta: “Dicen que el precio es FOB Ningbo. ¿Qué significa exactamente? ¿Y debería pedir DDP en su lugar?”
Hace diez años, cuando empecé a ayudar a empresas extranjeras a obtener productos de China, cometí el error de suponer que todo el mundo entendía estas siglas de tres letras. No es así. Y el coste de esa confusión es real: he visto a compradores pagar el doble por el flete, aceptar riesgos que nunca quisieron asumir y, una vez — lo recuerdo bien — firmar un contrato CIF creyendo que estaban cubiertos contra robos, para descubrir después que su seguro apenas cubría nada.
Los Incoterms son la gramática del comercio internacional. No necesitas hablarlos con fluidez, pero si compras en China, necesitas conocer las frases que importan. Esta guía explica los Incoterms 2020 como se los explico a mis propios clientes: qué significa cada término, quién paga qué, dónde se transfiere el riesgo y qué término deberías pedir, con las ventajas y desventajas expuestas con honestidad.
¿Qué son los Incoterms?
Incoterms — abreviatura de International Commercial Terms — son un conjunto de 11 reglas estandarizadas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que definen quién hace qué en una venta internacional: quién organiza y paga el transporte, quién gestiona el despacho de aduanas y exactamente dónde pasa el riesgo del vendedor al comprador.
No son leyes ni contratos. Son términos: un vocabulario común que solo se vuelve legalmente vinculante cuando los citas en tu contrato o factura proforma. Si tu orden de compra dice “FOB” pero la factura de la fábrica dice “EXW”, tienes un problema antes de que la mercancía salga del almacén. La versión también importa: la edición vigente es Incoterms 2020 (en vigor desde el 1 de enero de 2020), y la ICC ya ha comenzado a redactar la próxima revisión, prevista hacia 2030. Si un proveedor chino te cita “CIF 2010”, ten cuidado: la mayoría de las fábricas ya se han actualizado, pero la edición antigua sigue apareciendo y las diferencias importan.
Las 11 reglas se dividen en dos grupos:
Reglas para cualquier modo de transporte (camión, ferrocarril, aire, mar o cualquier combinación):
- EXW — Ex Works (en fábrica)
- FCA — Free Carrier (franco transportista)
- CPT — Carriage Paid To (transporte pagado hasta)
- CIP — Carriage and Insurance Paid To (transporte y seguro pagados hasta)
- DAP — Delivered at Place (entregado en lugar convenido)
- DPU — Delivered at Place Unloaded (entregado en lugar convenido descargado)
- DDP — Delivered Duty Paid (entregado con derechos pagados)
Reglas solo para transporte marítimo y por vías navegables interiores:
- FAS — Free Alongside Ship (franco al costado del buque)
- FOB — Free on Board (franco a bordo)
- CFR — Cost and Freight (coste y flete)
- CIF — Cost, Insurance and Freight (coste, seguro y flete)
Rara vez necesitarás los 11. En una década de aprovisionamiento en China, he visto que los mismos cuatro términos dominan quizá el 95% de los pedidos reales: EXW, FOB, CIF y DDP. Vamos con cada uno en detalle.
EXW (Ex Works): el presupuesto más barato y el mayor trabajo para ti
Qué significa: el vendedor pone la mercancía a tu disposición en su fábrica (o almacén) y no hace nada más. Sin embalaje de exportación más allá de su estándar, sin transporte, sin aduanas, sin carga. Tú — o alguien que tú designes — recoges la mercancía en la puerta de la fábrica.
Quién paga qué: pagas todo a partir de la puerta de la fábrica: transporte terrestre hasta el puerto, despacho de exportación, flete, seguro, derechos de importación. El único coste del vendedor es la producción.
Dónde se transfiere el riesgo: en el momento en que la mercancía se pone a tu disposición en la fábrica — antes incluso de cargarla en tu camión.
Cuándo tiene sentido: cuando tienes tu propio agente de carga que recoge la mercancía, cuando compras a granel a una fábrica de confianza o cuando quieres el máximo control y el precio de producto más bajo. El precio EXW siempre es el más bajo que recibirás, porque excluye los aproximadamente 200–600 USD por contenedor de logística nacional y trámites de exportación.
La desventaja honesta: EXW es una falsa ganga para la mayoría de los pequeños importadores. Pasas a ser dueño de la carga — y del riesgo — mientras sigue en una paleta en Shenzhen. Eres responsable del despacho de exportación en un país en el que no vives, y las fábricas chinas cotizan EXW con la menor responsabilidad: una vez que la mercancía sale de su puerta, han terminado contigo. Cada año conozco a compradores que eligieron EXW para ahorrar y luego pagaron a un agente de carga 300–800 USD en cargos “sorpresa” por manipulación, tasas portuarias y despacho de exportación que no esperaban. A menos que ya tengas un agente de carga, EXW suele ser el término equivocado para pedidos inferiores a un contenedor completo.
FOB (Free on Board): el estándar de las importaciones desde China
Qué significa: el vendedor entrega la mercancía a bordo del buque que tú designes en el puerto de embarque indicado — en la práctica, casi siempre un puerto chino como Shenzhen, Ningbo, Shanghái o Qingdao. A partir de ese momento, el coste y el riesgo son tuyos.
Quién paga qué: el vendedor paga el transporte interior hasta el puerto, el despacho de exportación y la carga a bordo. Tú pagas el flete marítimo, el seguro, los derechos de importación y todo lo posterior a la descarga. En términos prácticos, FOB Ningbo suele costar entre un 2% y un 5% más que EXW por la misma mercancía: esa prima compra el despacho de exportación y la cooperación de la fábrica con tu agente de carga.
Dónde se transfiere el riesgo: cuando la mercancía está a bordo del buque en el puerto de carga. Si el barco se hunde una hora después de salir del puerto, la pérdida es tuya (salvo que hayas contratado seguro — más sobre esto abajo).
Cuándo tiene sentido: FOB es el estándar por una razón. Es la división más limpia: la fábrica gestiona todo el lado chino — donde tiene las relaciones locales — y tú gestionas todo a partir de la salida del buque, donde tú o tu agente de carga tenéis el control. Para envíos de contenedor completo, FOB es casi siempre la respuesta correcta, y es el término que las fábricas chinas cotizan con más facilidad.
La desventaja honesta: FOB te deja la responsabilidad de encontrar y pagar al transportista marítimo. Si no tienes agente de carga, estás expuesto a la tarifa que ofrezca el “socio logístico” de la fábrica — y ese socio trabaja para la fábrica. He visto compradores a los que se les cobraron 6.000 USD por un contenedor de 40 pies a Los Ángeles durante una subida de tarifas, cuando la tarifa del mercado era de 4.200 USD. Conseguir un par de presupuestos de flete por tu cuenta, o usar un agente de sourcing con gestión logística propia, cierra esa brecha rápido.
CIF (Cost, Insurance and Freight): un solo precio, pero lee la letra pequeña
Qué significa: el vendedor paga el coste, el flete marítimo y contrata un seguro marítimo para tu mercancía hasta el puerto de destino indicado. Tú pagas los derechos de importación y todo lo posterior a la llegada.
Quién paga qué: la fábrica (o su agente de carga) reserva el buque y paga el flete hasta tu puerto de destino. Además, contrata el seguro — pero según los Incoterms 2020, el CIF solo exige al vendedor contratar la cobertura mínima (Institute Cargo Clauses C, aproximadamente). Eso es importante: la Cláusula C excluye muchas causas habituales de pérdida, incluidas en algunos casos las contribuciones de avería gruesa y un abanico de riesgos que la Cláusula A sí cubre.
Dónde se transfiere el riesgo: igual que en FOB — a bordo del buque. El seguro es para tu beneficio, pero el riesgo se transfiere a ti en el puerto de carga.
Cuándo tiene sentido: el CIF es práctico cuando quieres un solo precio entregado para simplificar la comparación, o cuando el presupuesto de flete de la fábrica es realmente competitivo. Es habitual en envíos pequeños LCL (menos de un contenedor) donde contratar tu propio seguro parece excesivo.
La desventaja honesta: “un solo precio” es también la trampa del CIF. El flete va incluido, así que no puedes ver cuánto pagas por él — y los recargos del 10%–30% sobre el flete son habituales. Y el seguro mínimo sorprende de verdad a la gente: una vez tuve un cliente en Alemania cuyo envío CIF de electrónica se dañó por agua en tránsito. La póliza con Cláusula C de la fábrica pagó aproximadamente el 30% de lo que habría sido reclamable con cobertura total, y el resto fue una batalla. Si compras CIF, como mínimo pide ver el certificado de seguro y las Institute Clauses que figuran en él. Si la fábrica duda, contrata tu propia póliza: el seguro marítimo de carga suele costar entre el 0,1% y el 0,3% del valor de la mercancía, que es barato para una protección real.
DDP (Delivered Duty Paid): máxima comodidad, máxima responsabilidad
Qué significa: el vendedor entrega la mercancía en tu puerta (o en el lugar que indiques), pagando transporte, seguro, derechos de importación, impuestos y despacho de importación por el camino. Tú recibes la mercancía lista para vender.
Quién paga qué: todo, en teoría. La fábrica o su agente gestiona tanto el despacho de exportación como el de importación y paga los derechos e impuestos. Tú solo recibes la mercancía.
Dónde se transfiere el riesgo: cuando la mercancía se entrega en el lugar acordado de tu país — para la mayoría de los compradores de comercio electrónico, su almacén o el depósito de su agente de carga. El vendedor asume el riesgo durante todo el trayecto, incluido el despacho de importación.
Cuándo tiene sentido: el DDP es muy popular entre los vendedores de Amazon FBA y los dropshippers que quieren un coste final sin sorpresas. La fábrica cotiza un número y eso es lo que pagas.
La desventaja honesta: el DDP pone a una fábrica china al frente de las aduanas de tu país — un trabajo que normalmente se les da mal. Los derechos de importación se calculan sobre los valores declarados, y he visto envíos DDP en los que la fábrica declaró un valor inferior para ahorrar, lo que creó un dolor de cabeza aduanero para el comprador meses después. En la Unión Europea, el DDP también choca con el IVA y los requisitos de registro EORI: técnicamente, el vendedor debe ser el importador de registro, cosa que muchas fábricas no son en silencio. Y en EE. UU., las reglas cambiaron de golpe en 2025 — se eliminó la exención de minimis para envíos de bajo valor procedentes de China, lo que significa que muchos más paquetes DDP ahora están sujetos a derechos y requisitos de entrada formal. Nada de esto hace que el DDP sea incorrecto; hace que sea un término que solo deberías aceptar de un proveedor con un historial demostrado de entregas puerta a puerta sin fricciones — o mejor, de uno que trabaje con un socio de sourcing que gestione el envío de principio a fin. Cuando estés listo, nuestro equipo puede ayudarte a planificar un envío que se ajuste a tu tolerancia al riesgo, no solo a tu presupuesto.
FCA vs. FOB: la cuestión del contenedor que la mayoría de los compradores pasa por alto
Aquí hay un matiz que separa a quienes conocen los Incoterms de quienes no. FOB es técnicamente solo para transporte marítimo, y transfiere el riesgo cuando la mercancía está “a bordo” del buque. Pero en el transporte moderno, tu contenedor no se carga directamente en un barco: la fábrica lo entrega en la terminal de contenedores, donde permanece apilado durante días antes de que llegue el buque.
Con los Incoterms 2010, esto creaba un lío legal: la responsabilidad del vendedor terminaba en la terminal, pero el riesgo se transfería técnicamente solo en la borda del buque — una laguna en la que nadie era claramente responsable.
Incoterms 2020 lo arregló para el FCA: si comprador y vendedor acuerdan, el vendedor puede entregar la mercancía en la terminal, obtener un conocimiento de embarque (tras la carga) y el riesgo se transfiere en la terminal, no a bordo. Esto importa porque las fábricas chinas cotizan cada vez más FCA (Free Carrier), que significa: el vendedor entrega la mercancía, despachada de exportación, a tu transportista en el lugar indicado — normalmente la terminal. Si tu agente de carga tiene un acuerdo con el depósito de contenedores, el FCA funciona sin fricciones y a menudo se precio igual que el FOB. El consejo práctico: cuando una fábrica cotice FOB, confirma el puerto; cuando cotice FCA, confirma el lugar indicado (fábrica, almacén o terminal) y quién paga la carga. Fija esos dos detalles por escrito y habrás evitado el 90% de las disputas que veo.
¿Qué cambió realmente en los Incoterms 2020?
Además del arreglo del FCA, hay tres cambios que merece la pena conocer:
- DAT pasó a ser DPU. El antiguo “Delivered at Terminal” ahora es “Delivered at Place Unloaded” — la única regla en la que el vendedor es responsable de la descarga. Útil para carga a granel, rara vez se usa en el aprovisionamiento de bienes de consumo desde China.
- Niveles de seguro distintos para CIF y CIP. El CIP (usado con cualquier modo de transporte) ahora exige la cobertura superior de Institute Cargo Clauses A; el CIF (solo marítimo) sigue exigiendo solo la Cláusula C mínima. Fíjate en la ironía: el término que gestiona el flete aéreo y por carretera exige mejor seguro que el término marítimo.
- Obligaciones de seguridad. Comprador y vendedor tienen ahora deberes explícitos sobre controles de seguridad e intercambio de información — una respuesta a los programas modernos de seguridad de la cadena de suministro. En la práctica, significa que tu packing list y tu factura comercial deben ser exactos, porque los datos aduaneros se contrastan.
Ninguno de estos cambios reescribe cómo compras — pero son exactamente el tipo de detalle que el comercial de un proveedor no va a contarte, y conocerlos te ayuda a detectar cuándo tu contraparte trabaja con una edición anticuada.
Cómo elegir el término correcto: un marco de decisión
No existe un Incoterm “mejor” universal — solo el término adecuado para tu situación. Este es el marco que uso con mis clientes:
| Tu situación | Término recomendado | Por qué |
|---|---|---|
| Primer pedido, cantidad pequeña, sin agente de carga | FOB o CIF | La fábrica gestiona el lado chino; comparas precios entregados |
| Contenedor completo, proveedor consolidado, agente propio | FOB | Mejor transparencia de costes y control |
| Amazon FBA / dropshipping, quieres coste final fijo | DDP | Un solo número, entregado en tu puerta |
| Comprar a un proveedor de confianza, el agente recoge | EXW | Precio de producto más bajo, máximo control |
| Mercancía urgente | Cualquiera + flete aéreo | Los términos siguen aplicando, con guías aéreas |
Algunas reglas prácticas que me han funcionado bien:
- No dejes que la diferencia de precio decida por ti. EXW parece el más barato en un 2%–5%, pero si no tienes infraestructura logística, los cargos ocultos se comerán la diferencia. Calcula el coste entregado, no el coste en la puerta de la fábrica.
- Nombra el puerto. “FOB China” no es un término. FOB Ningbo o FOB Shenzhen lo es. El lugar indicado forma parte del término — siempre.
- Escríbelo en todos los documentos. Factura proforma, orden de compra, factura comercial: el Incoterm debe aparecer en los tres, de forma idéntica.
- Nunca des por hecho el seguro. Ningún Incoterm te obliga a asegurar tu propia ventana de riesgo. Si el término es EXW o FOB, tu carga no está asegurada desde la puerta de la fábrica salvo que contrates cobertura.
Seis errores que cuestan dinero real a los importadores
- Elegir EXW sin agente de carga. Los 300–800 USD en cargos sorpresa que mencioné antes — transporte interior, despacho de exportación, manipulación en terminal — suelen borrar el ahorro. Si no puedes nombrar quién recoge la mercancía, no compres EXW.
- Tratar el seguro CIF como “seguro”. El CIF con cobertura mínima no es lo mismo que estar asegurado. Lee las cláusulas o contrata tu propia póliza por el 0,1%–0,3% del valor.
- Aceptar DDP de una fábrica sin historial de exportación/importación. Estás entregando tu cumplimiento aduanero a alguien en otro país. Pregunta cuántos envíos DDP han completado a tu mercado en el último año.
- Mezclar ediciones. “FOB 2010” y “FOB 2020” no son idénticos (el arreglo del FCA y las cláusulas de seguridad difieren). Confirma la edición por escrito.
- No confirmar quién paga qué en destino. Con CFR/CIF, el comprador paga la descarga y los costes interiores — pero muchos primerizos asumen que el presupuesto de flete cubre todo hasta su puerta.
- Ignorar la variable arancelaria. Desde 2025, los aranceles de importación estadounidenses sobre productos chinos han sido un objetivo móvil, y 2026 tampoco los ha estabilizado del todo. Sea cual sea el término que elijas, comprueba el arancel vigente del código HTS de tu producto antes de comprometerte a un precio DDP — un coste final “demasiado bueno para ser cierto” suele significar que el vendedor no ha calculado el arancel correctamente.
La lista de verificación antes de firmar una factura proforma
Repasa esto antes de pagar cualquier depósito:
- Incoterm y edición escritos (p. ej., “FOB Ningbo, Incoterms 2020”)
- Lugar/puerto indicado confirmado
- Responsabilidad del seguro decidida — y quién tiene el certificado
- Condiciones de pago (% de anticipo, saldo) no ligadas a lenguaje de entrega ambiguo
- Presupuesto de flete de al menos un agente de carga independiente para comparar
- Estimación de aranceles e impuestos para tu país
- Ambas partes de acuerdo con el mismo término en todos los documentos
Por qué un agente de sourcing gana su comisión aquí
He pasado los últimos diez años viendo a compradores tropezar con exactamente estos términos — y seré honesto: mi equipo se gana parte de su sueldo simplemente traduciendo los Incoterms del lenguaje de fábrica al inglés sencillo. Cuando obtenemos productos para un cliente, negociamos el término como parte del precio, verificamos el presupuesto de flete de la fábrica contra el mercado y nos aseguramos de que el control de calidad y los hitos de entrega estén vinculados a los puntos correctos de transferencia de riesgo. Si envías mercancía regularmente desde China, este es el tipo de trabajo previo que convierte un acrónimo de tres letras de una apuesta a una partida predecible. Y si quieres entender el panorama general del transporte — tarifas, retrasos y cómo proteger tu cadena de suministro en 2026 — nuestra guía para superar los desafíos del envío global continúa donde termina esta.
La versión corta: conoce tu término, nombra tu puerto, confirma tu edición y nunca des por hecho que estás asegurado. Domina esas cuatro cosas, y el resto de importar desde China se vuelve mucho más fácil.