10. Aug. 2026

Incoterms 2020 erklärt: Der Leitfaden für China-Importeure zu EXW, FOB, CIF & DDP

Angel

Sourcing-Expertin, CEO von SinoSourceAgent

Es passiert jede Woche in meinem Büro in Dongguan. Ein Käufer – meist ein Import-Anfänger, manchmal aber auch ein Unternehmen, das seit Jahren einkauft – leitet ein Fabrikangebot weiter und fragt: „Die sagen, der Preis ist FOB Ningbo. Was heißt das eigentlich genau? Und sollte ich stattdessen DDP verlangen?“

Vor zehn Jahren, als ich anfing, ausländischen Unternehmen beim Sourcing von Produkten aus China zu helfen, machte ich den Fehler anzunehmen, jeder verstehe diese Drei-Buchstaben-Kürzel. Tun sie nicht. Und die Kosten dieser Verwirrung sind real: Ich habe Käufer gesehen, die doppelt so viel für Fracht bezahlt haben, Risiken akzeptierten, die sie nie eingehen wollten, und einmal – ich erinnere mich gut daran – einen CIF-Vertrag unterschrieben, in dem Glauben, gegen Diebstahl versichert zu sein, nur um festzustellen, dass ihre Versicherung fast nichts abdeckte.

Incoterms sind die Grammatik des internationalen Handels. Sie müssen sie nicht fließend beherrschen, aber wenn Sie in China einkaufen, müssen Sie die Sätze kennen, die zählen. Dieser Leitfaden erklärt Incoterms 2020 so, wie ich sie meinen eigenen Kunden erkläre: was jeder Begriff wirklich bedeutet, wer was zahlt, wo das Risiko übergeht und welchen Begriff Sie verlangen sollten – mit den Kompromissen, offen dargelegt.

Was sind Incoterms überhaupt?

Incoterms – kurz für International Commercial Terms – sind elf standardisierte Regeln der Internationalen Handelskammer (ICC), die festlegen, wer bei einem internationalen Verkauf was tut: wer den Transport organisiert und bezahlt, wer die Zollabfertigung übernimmt und an welchem Punkt genau das Risiko vom Verkäufer auf den Käufer übergeht.

Sie sind weder Gesetze noch Verträge. Sie sind Begriffe – ein gemeinsames Vokabular, das erst dann rechtsverbindlich wird, wenn Sie es in Ihrem Vertrag oder Ihrer Proformarechnung referenzieren. Wenn Ihre Bestellung „FOB“ sagt, die Rechnung der Fabrik aber „EXW“, haben Sie ein Problem, bevor Ihre Ware das Lager verlässt. Auch die Version zählt: Die aktuelle Ausgabe ist Incoterms 2020 (in Kraft seit dem 1. Januar 2020), und die ICC hat bereits mit der Ausarbeitung der nächsten Revision begonnen, die um 2030 erwartet wird. Wenn Ihnen ein chinesischer Lieferant „CIF 2010“ nennt, seien Sie vorsichtig – die meisten Fabriken sind umgestellt, aber die alte Ausgabe taucht immer noch auf, und die Unterschiede sind wichtig.

Die elf Regeln teilen sich in zwei Gruppen:

Regeln für jede Transportart (Lkw, Bahn, Luft, See oder jede Kombination):

EXW – Ex Works (ab Werk)
FCA – Free Carrier (frei Frachtführer)
CPT – Carriage Paid To (frachtfrei bis)
CIP – Carriage and Insurance Paid To (frachtfrei versichert bis)
DAP – Delivered at Place (geliefert benannter Ort)
DPU – Delivered at Place Unloaded (geliefert benannter Ort entladen)
DDP – Delivered Duty Paid (geliefert verzollt)

Regeln nur für See- und Binnenschifffahrt:

FAS – Free Alongside Ship (frei längsseits Schiff)
FOB – Free on Board (frei an Bord)
CFR – Cost and Freight (Kosten und Fracht)
CIF – Cost, Insurance and Freight (Kosten, Versicherung und Fracht)

Sie werden selten alle elf brauchen. In einem Jahrzehnt China-Sourcing habe ich erlebt, dass dieselben vier Begriffe vielleicht 95 % der echten Bestellungen dominieren: EXW, FOB, CIF und DDP. Gehen wir jeden richtig durch.

EXW (Ex Works): das günstigste Angebot und die meiste Arbeit für Sie

Was es bedeutet: Der Verkäufer stellt die Ware in seiner Fabrik (oder seinem Lager) zur Verfügung und tut nichts weiter. Keine Exportverpackung über seinen Standard hinaus, kein Transport, kein Zoll, keine Verladung. Sie – oder jemand, den Sie beauftragen – holen die Ware am Fabriktor ab.

Wer zahlt was: Sie zahlen alles nach dem Fabriktor: Inlandstransport zum Hafen, Ausfuhrzollabfertigung, Fracht, Versicherung, Einfuhrzölle. Der einzige Kostenpunkt des Verkäufers ist die Produktion selbst.

Wo das Risiko übergeht: In dem Moment, in dem die Ware in der Fabrik zu Ihrer Verfügung steht – noch bevor sie auf Ihren Lkw geladen wird.

Wann es Sinn ergibt: Wenn Sie einen eigenen Spediteur haben, der die Ware abholt, wenn Sie in großen Mengen bei einer vertrauenswürdigen Fabrik kaufen oder wenn Sie maximale Kontrolle und den niedrigsten Produktpreis wollen. Der EXW-Preis ist immer das niedrigste Angebot, das Sie erhalten, weil er rund 200–600 USD pro Container für Inlandslogistik und Exportformalitäten ausschließt.

Der ehrliche Kompromiss: EXW ist für die meisten kleinen Importeure ein Scheingeschäft. Sie sind jetzt Eigentümer der Ladung – und des Risikos – während sie noch auf einer Palette in Shenzhen steht. Sie sind für die Ausfuhrzollabfertigung in einem Land verantwortlich, in dem Sie nicht leben, und chinesische Fabriken kalkulieren EXW mit der geringsten Verbindlichkeit: Sobald die Ware ihr Tor verlassen hat, sind sie fertig mit Ihnen. Jedes Jahr treffe ich Käufer, die EXW gewählt haben, um zu sparen, und dann 300–800 USD an „Überraschungsgebühren“ an einen Spediteur zahlten – für Umschlag, Hafengebühren und Exportabfertigung, mit denen sie nicht gerechnet hatten. Außer Sie haben bereits einen Spediteur, ist EXW bei Bestellungen unter einem vollen Container meist der falsche Begriff.

FOB (Free on Board): der Standard bei China-Importen

Was es bedeutet: Der Verkäufer liefert die Ware an Bord des von Ihnen benannten Schiffs im genannten Verschiffungshafen – in der Praxis fast immer ein chinesischer Hafen wie Shenzhen, Ningbo, Shanghai oder Qingdao. Ab diesem Moment gehen Kosten und Risiko auf Sie über.

Wer zahlt was: Der Verkäufer zahlt den Inlandstransport zum Hafen, die Ausfuhrzollabfertigung und die Verladung an Bord. Sie zahlen Seefracht, Versicherung, Einfuhrzölle und alles nach dem Löschen. In der Praxis kostet FOB Ningbo für dieselbe Ware typischerweise 2–5 % mehr als EXW – diese Prämie erkauft Ihnen die Exportabfertigung und die Zusammenarbeit der Fabrik mit Ihrem Spediteur.

Wo das Risiko übergeht: Wenn die Ware im Verladehafen an Bord des Schiffs ist. Sinkt das Schiff eine Stunde nach Auslaufen, ist der Verlust Ihrer (es sei denn, Sie haben eine Versicherung – dazu weiter unten mehr).

Wann es Sinn ergibt: FOB ist aus einem Grund der Standard. Es ist die sauberste Trennung: Die Fabrik übernimmt alles auf der chinesischen Seite – wo sie die lokalen Kontakte hat – und Sie alles nach Schiffsabfahrt, wo Sie oder Ihr Spediteur die Kontrolle haben. Für Sendungen in vollen Containern ist FOB fast immer die richtige Antwort, und es ist der Begriff, den chinesische Fabriken am liebsten kalkulieren.

Der ehrliche Kompromiss: FOB lässt Sie für die Suche und Bezahlung des Seefrachtführers verantwortlich. Ohne Spediteur sind Sie dem Tarif ausgeliefert, den der „Frachtpartner“ der Fabrik bietet – und dieser Partner arbeitet für die Fabrik. Ich habe Käufer erlebt, denen während einer Tarifspitze 6.000 USD für einen 40-Fuß-Container nach Los Angeles berechnet wurden, obwohl der Marktpreis bei 4.200 USD lag. Ein paar eigene Frachtangebote einzuholen – oder einen Sourcing-Agenten mit eigenem Logistikmanagement zu nutzen – schließt diese Lücke schnell.

CIF (Cost, Insurance and Freight): ein Preis, aber lesen Sie das Kleingedruckte

Was es bedeutet: Der Verkäufer zahlt die Kosten, die Seefracht und schließt eine Seeversicherung für Ihre Ware bis zum genannten Bestimmungshafen ab. Sie zahlen Einfuhrzölle und alles nach der Ankunft.

Wer zahlt was: Die Fabrik (oder ihr Spediteur) bucht das Schiff und zahlt die Fracht bis zu Ihrem Bestimmungshafen. Sie schließt auch die Versicherung ab – aber nach Incoterms 2020 verlangt CIF vom Verkäufer nur den Mindestschutz (etwa Institute Cargo Clauses C). Das ist ein großer Punkt: Klausel C schließt viele häufige Schadensursachen aus, darunter in einigen Fällen Beiträge zur großen Haverei und eine Reihe von Risiken, die Klausel A abdeckt.

Wo das Risiko übergeht: Wie bei FOB – an Bord des Schiffs. Die Versicherung dient Ihrem Nutzen, aber das Risiko geht im Verladehafen auf Sie über.

Wann es Sinn ergibt: CIF ist praktisch, wenn Sie einen einzigen gelieferten Preis für einen einfachen Vergleich wollen oder wenn das Frachtangebot der Fabrik wirklich wettbewerbsfähig ist. Üblich bei kleinen LCL-Sendungen (weniger als ein Container), wo eine eigene Versicherung übertrieben wirkt.

Der ehrliche Kompromiss: „Ein Preis“ ist auch die Falle von CIF. Die Fracht ist gebündelt, Sie sehen also nicht, was Sie dafür zahlen – Aufschläge von 10–30 % auf die Fracht sind Routine. Und der Mindestversicherungsschutz überrascht die Leute wirklich: Ich hatte einmal einen Kunden in Deutschland, dessen CIF-Sendung Elektronik im Transit Wasserschaden erlitt. Die Klausel-C-Police der Fabrik zahlte etwa 30 % dessen, was bei vollem Schutz erstattungsfähig gewesen wäre, und der Rest war ein Kampf. Wenn Sie CIF kaufen, verlangen Sie mindestens, das Versicherungszertifikat und die darin genannten Institute Clauses zu sehen. Zögert die Fabrik, schließen Sie Ihre eigene Police ab: See-Frachtversicherung kostet in der Regel 0,1–0,3 % des Warenwerts – günstig für echten Schutz.

DDP (Delivered Duty Paid): maximaler Komfort, maximale Verantwortung

Was es bedeutet: Der Verkäufer liefert die Ware an Ihre Tür (oder an einen von Ihnen benannten Ort) und zahlt unterwegs Transport, Versicherung, Einfuhrzölle, Steuern und Einfuhrabfertigung. Sie erhalten verkaufsfertige Ware.

Wer zahlt was: Theoretisch alles. Die Fabrik oder ihr Agent übernimmt sowohl die Ausfuhr- als auch die Einfuhrabfertigung und zahlt Zölle und Mehrwertsteuer. Sie müssen die Ware nur noch empfangen.

Wo das Risiko übergeht: Wenn die Ware am vereinbarten Ort in Ihrem Land geliefert wird – für die meisten E-Commerce-Käufer ihr Lager oder das Depot ihres Spediteurs. Der Verkäufer trägt das Risiko über die gesamte Strecke, einschließlich der Einfuhrabfertigung.

Wann es Sinn ergibt: DDP ist bei Amazon-FBA-Verkäufern und Dropshippern äußerst beliebt, die einen Endpreis ohne Überraschungen wollen. Die Fabrik nennt eine Zahl, und genau die zahlen Sie.

Der ehrliche Kompromiss: DDP setzt eine chinesische Fabrik an die Spitze der Zollabwicklung Ihres Landes – eine Aufgabe, die sie meist schlecht können. Einfuhrzölle werden auf der Grundlage der deklarierten Werte berechnet, und ich habe DDP-Sendungen gesehen, bei denen die Fabrik den Wert niedriger deklarierte, um zu sparen – Monate später ein Zoll-Albtraum für den Käufer. In der Europäischen Union kollidiert DDP zudem mit Mehrwertsteuer- und EORI-Registrierungspflichten: Technisch muss der Verkäufer der Importeur of Record sein, was viele Fabriken stillschweigend nicht sind. Und in den USA änderten sich die Regeln 2025 hart: Die De-minimis-Ausnahme für Warensendungen mit geringem Wert aus China wurde abgeschafft, was bedeutet, dass weit mehr DDP-Pakete nun Zöllen und vollständigen Anmeldeanforderungen unterliegen. Nichts davon macht DDP falsch; es macht es zu einem Begriff, den Sie nur von einem Lieferanten mit nachgewiesener Erfolgsbilanz bei reibungslosen Tür-zu-Tür-Lieferungen akzeptieren sollten – oder besser von einem, der über einen Sourcing-Partner arbeitet, der die Sendung Ende-zu-Ende managt. Wenn Sie bereit sind, kann unser Team Ihnen helfen, eine Sendung zu planen, die zu Ihrer Risikotoleranz passt – nicht nur zu Ihrem Budget.

FCA vs. FOB: die Containerfrage, die die meisten Käufer übersehen

Hier ist eine Feinheit, die diejenigen, die Incoterms kennen, von denen trennt, die sie nicht kennen. FOB ist technisch nur für Seefracht gedacht, und das Risiko geht über, wenn die Ware „an Bord“ des Schiffs ist. Im modernen Versand wird Ihr Container jedoch nicht direkt auf ein Schiff geladen: Die Fabrik liefert ihn zum Containerterminal, wo er tagelang im Stapel steht, bevor das Schiff eintrifft.

Unter den Incoterms 2010 schuf das ein rechtliches Chaos: Die Verantwortung des Verkäufers endete am Terminal, aber das Risiko ging technisch erst an der Schiffsreling über – eine Lücke, in der niemand klar verantwortlich war.

Incoterms 2020 hat das für FCA behoben: Wenn Käufer und Verkäufer sich einigen, kann der Verkäufer die Ware am Terminal übergeben, ein Konnossement (nach Verladung) erhalten, und das Risiko geht am Terminal statt an Bord über. Das ist wichtig, weil chinesische Fabriken zunehmend FCA (Free Carrier) kalkulieren, was bedeutet: Der Verkäufer liefert die Ware, ausfuhrzollabgefertigt, an Ihren Frachtführer am benannten Ort – typischerweise das Terminal. Wenn Ihr Spediteur eine Container-Depot-Vereinbarung hat, funktioniert FCA reibungslos und wird oft genauso bepreist wie FOB. Der praktische Rat: Kalkuliert eine Fabrik FOB, bestätigen Sie den Hafen; kalkuliert sie FCA, bestätigen Sie den benannten Ort (Fabrik, Lager oder Terminal) und wer die Verladung bezahlt. Halten Sie diese zwei Details schriftlich fest, und Sie haben 90 % der Streitigkeiten vermieden, die ich sehe.

Was hat sich in Incoterms 2020 wirklich geändert?

Über die FCA-Korrektur hinaus sind drei Änderungen wissenswert:

DAT wurde zu DPU. Das alte „Delivered at Terminal“ ist jetzt „Delivered at Place Unloaded“ – die einzige Regel, bei der der Verkäufer für das Entladen verantwortlich ist. Nützlich für Massengut, im China-Konsumgüter-Sourcing selten genutzt.
Unterschiedliche Versicherungsniveaus für CIF und CIP. CIP (bei jeder Transportart) verlangt jetzt den höheren Schutz der Institute Cargo Clauses A; CIF (nur See) verlangt weiterhin nur die Mindestklausel C. Beachten Sie die Ironie: Der Begriff, der Luft- und Lkw-Fracht abwickelt, verlangt besseren Versicherungsschutz als der Seebegriff.
Sicherheitsbezogene Pflichten. Käufer und Verkäufer haben jetzt ausdrückliche Pflichten bei Sicherheitskontrollen und Informationsaustausch – eine Antwort auf moderne Supply-Chain-Sicherheitsprogramme. In der Praxis bedeutet das: Ihre Packliste und Handelsrechnung müssen stimmen, denn Zolldaten werden abgeglichen.

Keine dieser Änderungen schreibt neu, wie Sie kaufen – aber genau solche Details verrät Ihnen der Verkäufer eines Lieferanten nicht von selbst, und sie zu kennen hilft Ihnen zu erkennen, wann Ihr Gegenüber mit einer veralteten Ausgabe arbeitet.

So wählen Sie den richtigen Begriff: ein Entscheidungsrahmen

Es gibt kein universelles „bestes“ Incoterm – es gibt nur den richtigen Begriff für Ihre Situation. Hier ist der Rahmen, den ich mit Kunden durchgehe:

Ihre Situation	Empfohlener Begriff	Warum
Erste Bestellung, kleine Menge, noch kein Spediteur	FOB oder CIF	Fabrik übernimmt die chinesische Seite; Sie vergleichen gelieferte Preise
Voller Container, etablierter Lieferant, eigener Spediteur	FOB	Beste Kostentransparenz und Kontrolle
Amazon FBA / Dropshipping, fester Endpreis gewünscht	DDP	Eine Zahl, bis an Ihre Tür geliefert
Kauf bei vertrautem Lieferanten, Spediteur holt ab	EXW	Niedrigster Produktpreis, maximale Kontrolle
Eilige, zeitkritische Ware	Beliebig + Luftfracht	Die Begriffe gelten weiterhin, nur mit Luftfrachtbriefen

Ein paar Faustregeln, die mir gute Dienste geleistet haben:

Lassen Sie nicht die Preisdifferenz für sich entscheiden. EXW sieht 2–5 % günstiger aus, aber ohne Logistik-Infrastruktur fressen die versteckten Gebühren die Differenz auf. Kalkulieren Sie die gelieferten Kosten, nicht die Kosten am Fabriktor.
Nennen Sie den Hafen. „FOB China“ ist kein Begriff. FOB Ningbo oder FOB Shenzhen ist einer. Der benannte Ort gehört zum Begriff – immer.
Schreiben Sie ihn in jedes Dokument. Proformarechnung, Bestellung, Handelsrechnung: Das Incoterm muss in allen dreien identisch erscheinen.
Gehen Sie niemals von Versicherung aus. Kein Incoterm verpflichtet Sie, Ihr eigenes Risikofenster zu versichern. Bei EXW oder FOB ist Ihre Ware ab dem Fabriktor unversichert, außer Sie schließen einen Schutz ab.

Sechs Fehler, die Importeure echtes Geld kosten

EXW ohne Spediteur wählen. Die 300–800 USD Überraschungsgebühren, die ich erwähnt habe – Inlandstransport, Exportabfertigung, Terminalumschlag – fressen die Ersparnis regelmäßig auf. Wenn Sie nicht benennen können, wer die Ware abholt, kaufen Sie nicht EXW.
CIF-Versicherung als „Versicherung“ behandeln. CIF mit Mindestschutz ist nicht dasselbe wie versichert zu sein. Lesen Sie die Klauseln oder schließen Sie eine eigene Police für 0,1–0,3 % des Werts ab.
DDP von einer Fabrik ohne Export-/Import-Erfahrung akzeptieren. Sie übergeben Ihre Zoll-Compliance jemandem in einem anderen Land. Fragen Sie, wie viele DDP-Sendungen sie im letzten Jahr in Ihren Markt abgewickelt haben.
Ausgaben mischen. „FOB 2010“ und „FOB 2020“ sind nicht identisch (die FCA-Korrektur und die Sicherheitsklauseln unterscheiden sich). Bestätigen Sie die Ausgabe schriftlich.
Nicht klären, wer am Bestimmungsort was zahlt. Bei CFR/CIF zahlt der Käufer Löschung und Inlandskosten – aber viele Anfänger nehmen an, das Frachtangebot decke alles bis vor ihre Tür.
Die Zollvariable ignorieren. Seit 2025 sind die US-Einfuhrzölle auf chinesische Waren ein bewegliches Ziel, und 2026 hat sie auch nicht vollständig beruhigt. Prüfen Sie unabhängig vom gewählten Begriff den aktuellen Zollsatz auf den HTS-Code Ihres Produkts, bevor Sie sich auf einen DDP-Preis festlegen – ein „zu gut, um wahr zu sein“-Endpreis bedeutet meist, dass der Verkäufer den Zoll nicht richtig kalkuliert hat.

Die Checkliste vor der Unterschrift auf einer Proformarechnung

Gehen Sie das durch, bevor Sie eine Anzahlung leisten:

Incoterm und Ausgabe ausgeschrieben (z. B. „FOB Ningbo, Incoterms 2020“)
Benannter Ort / Hafen bestätigt
Versicherungsverantwortung geklärt – und wer das Zertifikat hält
Zahlungsbedingungen (Anzahlungs-%, Restbetrag) nicht an mehrdeutige Lieferformulierungen gekoppelt
Frachtangebot von mindestens einem unabhängigen Spediteur zum Vergleich eingeholt
Einfuhrzoll- und Steuerschätzung für Ihr Land erstellt
Beide Parteien einig über denselben Begriff in allen Dokumenten

Warum ein Sourcing-Agent hier seine Provision verdient

Ich habe die letzten zehn Jahre damit verbracht, Käufer genau über diese Begriffe stolpern zu sehen – und ich will ehrlich sein: Mein Team verdient einen Teil seines Gehalts schlicht damit, Incoterms aus dem Fabrik-Chinesisch in klares Deutsch zu übersetzen. Wenn wir für einen Kunden Produkte sourcen, verhandeln wir den Begriff als Teil des Preises, prüfen das Frachtangebot der Fabrik gegen den Markt und stellen sicher, dass Qualitätskontrolle und Liefermeilensteine an den richtigen Risikoübergangspunkten hängen. Wenn Sie regelmäßig aus China versenden, ist das die Art Vorarbeit, die aus einem Drei-Buchstaben-Kürzel statt einer Wette einen planbaren Posten macht. Und wenn Sie das größere Bild des Versands verstehen wollen – Tarife, Verzögerungen und wie Sie Ihre Lieferkette 2026 schützen –, dann übernimmt unser Leitfaden zur Bewältigung globaler Versandherausforderungen genau dort, wo dieser endet.

Die Kurzfassung: Kennen Sie Ihren Begriff, nennen Sie Ihren Hafen, bestätigen Sie Ihre Ausgabe, und gehen Sie niemals davon aus, dass Sie versichert sind. Wenn Sie diese vier Punkte beherrschen, wird der Rest des Importierens aus China viel einfacher.